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crm系統(tǒng),crm客戶管理軟件

公海使用攻略

作者:方方發(fā)表于:2016-04-24

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      早在2013年,八駿crm V1.5版中就添加了公海池、私海池管理功能。在銷售型公司,公海池的存在有非常大的意義,主要包含:1、加強(qiáng)企業(yè)客戶資源的流動(dòng),加快跟進(jìn)客戶的節(jié)奏,有助于銷售團(tuán)隊(duì)的全員成長(zhǎng);2、可以用不同的銷售風(fēng)格跟進(jìn)同一客戶,為企業(yè)增加簽單幾率;3、另外,避免大部分銷售公司“優(yōu)質(zhì)客戶永遠(yuǎn)掌握在老銷售手中”的現(xiàn)象,建設(shè)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部公平的銷售平臺(tái),給努力的新業(yè)務(wù)員更多銷售機(jī)會(huì),提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性…… 國(guó)內(nèi)大型銷售公司如阿里巴巴、美團(tuán)的crm系統(tǒng)中都包含此功能,大大的提高了銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率,增加企業(yè)收益。作為中小企業(yè), 如何高效利用公海池、私海池管理客戶呢?

 
   一、 何為公海池?
    公海顧名思義,所有不屬于個(gè)人的,由團(tuán)隊(duì)共同擁有的客戶資源,與私海(個(gè)人擁有的,跟進(jìn)中的客戶)相呼應(yīng)。

   企業(yè)在運(yùn)用公海池時(shí)可以設(shè)定三大規(guī)則:1、私海保護(hù)客戶數(shù)的設(shè)定;2、私?蛻鬘天未跟進(jìn) 提醒客戶所有者,仍未跟進(jìn)的將于N+M天后自動(dòng)開發(fā)到公海池;3、開放至公海后,N天內(nèi)不得撿回。

 二、公海池對(duì)企業(yè)客戶管理的作用
    公海池對(duì)銷售型企業(yè)的作用非常大,本文將從公海池的三大設(shè)定規(guī)則出發(fā),來(lái)簡(jiǎn)述公海池的作用
    1、私海保護(hù)客戶數(shù)量的設(shè)定
     企業(yè)必須確定私海客戶“神圣不可侵犯”,即私海中所有客戶屬于所有者,其他人不得跟進(jìn)其他銷售人員私海中的客戶。如:A銷售員跟進(jìn)B銷售員私海中的客戶甲,且甲簽單了,該業(yè)績(jī)同樣屬于B銷售。相信大部分管理者能理解該規(guī)則的意義——為企業(yè)設(shè)定公平公正的銷售平臺(tái),避免內(nèi)部人員撞單內(nèi)耗。
     八駿CRM系統(tǒng)對(duì)私海客戶數(shù)量的限定作用在于:確保銷售人員對(duì)私?蛻舻闹匾。通常,過(guò)多或者不限定的私海會(huì)失去管理的意義。限定私?蛻魯(shù)量,確保銷售人員把最有意向的客戶“保護(hù)”起來(lái),不斷的循環(huán)私海庫(kù),好的留下,無(wú)從跟進(jìn)的客戶開放到公海……如此有效循環(huán)增加銷售人員的跟單節(jié)奏,企業(yè)不再只問(wèn)結(jié)果,而是給銷售人員科學(xué)的方法。
    2、未及時(shí)跟進(jìn),私?蛻魧⒈黄裙_
    在私?蛻魯(shù)量限定的基礎(chǔ)上,銷售人員對(duì)私海中的客戶應(yīng)處于不斷跟進(jìn)中。銷售通常以結(jié)果為導(dǎo)向,客戶跟進(jìn)過(guò)程中,客戶要么被推進(jìn)或簽約,要么被拒絕開放至公海,由其他銷售人員進(jìn)行判斷二次跟進(jìn)。
     八駿crm系統(tǒng) 會(huì)自動(dòng)提醒銷售人員,私海中N天未跟進(jìn)的客戶名單,銷售人員可以進(jìn)行跟進(jìn)。如銷售遺忘或者沒有取得有效溝通,N+M天時(shí),客戶將自動(dòng)開放至公海,開放原因中會(huì)顯示【N+M天到期客戶】,其他業(yè)務(wù)員可快速查詢并二次判斷是否撿回私海進(jìn)行”所有權(quán)保護(hù)“。
    3、開放至公海后,N天內(nèi)不得撿回
    為了確保規(guī)則1、2的嚴(yán)謹(jǐn)性,開放至公海后,需要一段時(shí)間銷售人員才能再次撿回該客戶。其意義在于:無(wú)條件公海與私海的融通將導(dǎo)致銷售人員無(wú)需重視私?蛻舻母M(jìn),開放到公海后,仍就可以即時(shí)撿回,這會(huì)讓規(guī)則2失去一部分作用。

三、八駿crm公海池的靈活性
    以上公海池的規(guī)則設(shè)定可根據(jù)公司實(shí)際情況設(shè)定。
    公海、私海的主要意義在于讓企業(yè)客戶資源循環(huán)利用,給銷售人員更好的跟進(jìn)方法以及給他們一個(gè)公平的銷售環(huán)境。利用好CRM系統(tǒng)中的公海私海勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)非常正面的影響,把客戶資源利用率最大化的同時(shí)讓銷售人員更有緊迫性,絕大部分企業(yè)將會(huì)因此提高簽單率,增加企業(yè)收入!


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