什么是銷售線索?簡而言之，B2B(企業(yè)對企業(yè))銷售和營銷流程的負(fù)責(zé)人是公司中對您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人員。

引申閱讀：銷售線索開發(fā)，如何找到合適的銷售線索？

　　潛在客戶通常由營銷部門采購，并經(jīng)歷資格生命周期的不同階段。這些銷售線索被發(fā)現(xiàn)、鑒定并移交給銷售人員以完成銷售流程。線索生命周期的三個(gè)階段是 MQL(營銷合格線索)、SRL(銷售就緒線索)和 SQL(銷售合格線索)。

　　階段一：營銷合格線索MQL

　　符合營銷條件的潛在客戶 (MQL) 是經(jīng)過營銷團(tuán)隊(duì)審查(通常通過營銷自動(dòng)化軟件)并且滿足傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)所需的標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶。企業(yè)通常有一個(gè)專門的銷售線索開發(fā)代表(SDR) 團(tuán)隊(duì)，他們審查營銷團(tuán)隊(duì)移交的 MQL，以確保 MQL 符合公司的預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間 (BANT) 標(biāo)準(zhǔn)，并因此準(zhǔn)備好與售貨員。

　　由于許多 MQL 通常不會(huì)轉(zhuǎn)換為 SRL，因此必須將 MQL(潛在客戶)與銷售渠道(機(jī)會(huì))分開管理。

　　階段二：銷售就緒線索SRL

　　銷售就緒線索 (SRL) 是已作為機(jī)會(huì)交給銷售團(tuán)隊(duì)并準(zhǔn)備好供銷售人員檢查和立即跟進(jìn)的線索。這通常是銷售人員最初與潛在客戶接觸時(shí)機(jī)會(huì)生命周期的第一個(gè)銷售階段。

　　銷售人員必須在此階段確認(rèn)潛在客戶仍符合營銷資格流程中確定的預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間 (BANT) 標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)，盡管 SRL 符合最初作為 MQL 聯(lián)系時(shí)確定的初始 BANT 標(biāo)準(zhǔn)，但購買計(jì)劃可能會(huì)停滯或干脆提前停止。

　　一個(gè)管理良好的潛在客戶資格認(rèn)證流程通常應(yīng)將大約 80-90% 的 SRL 轉(zhuǎn)換為 SQL。

　　階段三：銷售合格線索SQL

　　銷售合格線索 (SQL) 是銷售人員認(rèn)定為合法機(jī)會(huì)尋求的線索。一旦機(jī)會(huì)作為 SQL 進(jìn)入第二個(gè)銷售階段，銷售人員將啟動(dòng)銷售發(fā)現(xiàn)流程以發(fā)現(xiàn)潛在客戶的業(yè)務(wù)問題并將其映射到銷售人員正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。后期銷售階段將跟蹤談判和合同步驟。

　　排位賽管道

　　一家公司將在第二個(gè)銷售階段通過最終封閉贏得的銷售階段將其合格的管道作為機(jī)會(huì)進(jìn)行跟蹤。常見的銷售業(yè)績指標(biāo)將衡量合格渠道的四個(gè)“V”：

• 數(shù)量或管道中有多少機(jī)會(huì)。

• 管道的價(jià)值或總貨幣價(jià)值。

• 速度或機(jī)會(huì)在每個(gè)銷售階段的移動(dòng)速度

　　轉(zhuǎn)化率，或轉(zhuǎn)化為生命周期每個(gè)下一階段的潛在客戶和機(jī)會(huì)的百分比。

　　最常見的轉(zhuǎn)換指標(biāo)是 MQL 轉(zhuǎn)換率、SRL 轉(zhuǎn)換率和獲勝率(贏得合格管道的數(shù)量)。獲勝率通常僅針對合格的管道進(jìn)行計(jì)算。

　　一個(gè)管理良好的銷售流程應(yīng)該期望新客戶的贏率達(dá)到 30%，向現(xiàn)有客戶向上或交叉銷售更多產(chǎn)品或服務(wù)的贏率達(dá)到 75%。根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和銷售團(tuán)隊(duì)的績效，每家公司的標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換指標(biāo)都會(huì)略有不同。