明智的合作伙伴關系管理(PRM)策略需要精心規(guī)劃和執(zhí)行，整合正確的工具、明確的成功指標、周到的招聘、公平的傭金結構、培訓、績效跟蹤以及與合作伙伴的定期溝通。以下七個實踐步驟可以幫助您走上正軌。

引申閱讀：什么是PRM

1.選擇一個能夠跨團隊提供可見性的合作伙伴銷售工具。

我們常說，伙伴管理僅僅使用CRM軟件是很難實現(xiàn)的。我們談論合作伙伴關系管理，最佳的信息化工具是您的 PRM 解決方案。選擇一種將銷售渠道管理、績效跟蹤、銷售代表入職、分析和合作伙伴參與結合在一起的合作伙伴關系管理工具— 最好是實時更新。

2.盡早定義標準KPI。

在吸納合作伙伴之前，與您的管理團隊合作，為您的 PRM 戰(zhàn)略制定具體目標。建立與您組織的長期銷售規(guī)劃

計劃相匹配的明確 KPI 。在大多數(shù)情況下，這將包括在一個季度或一年內獲得的新客戶數(shù)量或合作伙伴銷售量。

3. 根據(jù)戰(zhàn)略契合度招募和審查賣家。

招募最合適的合作伙伴賣家的理想方法取決于您的目標、行業(yè)和資源。在大多數(shù)情況下，這將涉及推薦、入站招募(例如，一家公司找到您的網(wǎng)站并聯(lián)系您建立合作關系)和出站招募(例如，在活動中尋找合作伙伴)。

我的建議是從合作伙伴角色開始：

您的目標合作伙伴的理想行業(yè)、客戶群、產(chǎn)品組合和目標。這些標準應該與您自己的戰(zhàn)略和愿景相一致。一旦您的角色到位，就在理想合作伙伴花費最多時間的渠道或空間上宣傳合作伙伴銷售機會，例如抖音、微信、行業(yè)出版物或活動。您還可以研究理想的候選人并直接聯(lián)系。

4.設定有競爭力的傭金以鼓勵合作伙伴銷售。

無論合作伙伴多么熱情，如果沒有激勵措施，他們都不會實現(xiàn)大額銷售。為合作伙伴賣家設定符合行業(yè)規(guī)范的傭金和獎金(通常為 10-40%)，并將其計入總收入預期。

此外，這是關鍵，不要向合作伙伴賣家承諾比您自己的銷售團隊更高的傭金或獎金。如果您這樣做，您可能會發(fā)現(xiàn)您的內部賣家沒有動力銷售，從而削弱您的銷售努力。

5. 為合作伙伴制定明確的入職和培訓計劃。

有效的入職培訓計劃應直觀、易用且全面。為合作伙伴銷售的每種產(chǎn)品提供演示、有關主要產(chǎn)品功能的易于理解且最新的參考資料、展示您的產(chǎn)品或服務在現(xiàn)實場景中的客戶案例研究、涵蓋銷售對話中經(jīng)常出現(xiàn)的問題和異議的常見問題解答以及銷售流程細節(jié)(例如每個階段的常見階段和退出標準)。此外，如果合作伙伴賣家有任何疑問，請?zhí)峁┵F公司的聯(lián)系人。

6. 密切關注合作伙伴的表現(xiàn)。

定期跟蹤績效(至少每季度一次)并重新審視您的培訓，以確保銷售代表具備達到 KPI 所需的技能和信息。我建議每周與合作伙伴進行非正式溝通，以確保一切順利。

7.快速傳達產(chǎn)品更新和戰(zhàn)略變化。

務必讓合作伙伴了解產(chǎn)品更新、營銷策略變化以及其他可能影響其業(yè)績的相關產(chǎn)品或銷售信息。一條好的經(jīng)驗法則是：如果您的內部銷售團隊了解某件事，您的合作伙伴也應該了解。

是時候提升你的合作伙伴關系管理了

通過合作伙伴銷售來提高銷售組織的影響力聽起來可能很困難，但其實并非如此。借助正確的合作伙伴關系管理工具（八駿PRM），您可以輕松吸引新客戶，并讓您的合作伙伴能夠快速輕松地進行銷售。只需記住重新審視您的培訓，以確保它符合您公司的最新戰(zhàn)略和產(chǎn)品發(fā)布，并定期更新績效指標，以確保它們符合您的總體銷售目標。