- 1、加強(qiáng)企業(yè)客戶資源的流動，加快跟進(jìn)客戶的節(jié)奏，有助于銷售團(tuán)隊的全員成長；
- 2、可以用不同的銷售風(fēng)格跟進(jìn)同一客戶，為企業(yè)增加簽單幾率；
- 3、另外，避免大部分銷售公司“優(yōu)質(zhì)客戶永遠(yuǎn)掌握在老銷售手中”的現(xiàn)象，建設(shè)一個企業(yè)內(nèi)部公平的銷售平臺，給努力的新業(yè)務(wù)員更多銷售機(jī)會，提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性……
- 一、 何為公海池？
企業(yè)在運用公海池時可以設(shè)定三大規(guī)則：
- 1、私海保護(hù)客戶數(shù)的設(shè)定；
- 2、自動開發(fā)機(jī)制，如：私海客戶N天未跟進(jìn) 提醒客戶所有者，仍未跟進(jìn)的將于N+M天后自動開發(fā)到公海池；
- 3、開放至公海后，N天內(nèi)不得撿回。
- 二、公海池對企業(yè)客戶管理的作用
1、私海保護(hù)客戶數(shù)量的設(shè)定
企業(yè)必須確定私海客戶“神圣不可侵犯”，即私海中所有客戶屬于所有者，其他人不得跟進(jìn)其他銷售人員私海中的客戶。如：A銷售員跟進(jìn)B銷售員私海中的客戶甲，且甲簽單了，該業(yè)績同樣屬于B銷售。相信大部分管理者能理解該規(guī)則的意義——為企業(yè)設(shè)定公平公正的銷售平臺，避免內(nèi)部人員撞單內(nèi)耗。
八駿CRM系統(tǒng)對私海客戶數(shù)量的限定作用在于：確保銷售人員對私海客戶的重視。通常，過多或者不限定的私海會失去管理的意義。限定私海客戶數(shù)量，確保銷售人員把最有意向的客戶“保護(hù)”起來，不斷的循環(huán)私海庫，好的留下，無從跟進(jìn)的客戶開放到公海……如此有效循環(huán)增加銷售人員的跟單節(jié)奏，企業(yè)不再只問結(jié)果，而是給銷售人員科學(xué)的方法。
2、未及時跟進(jìn)，私海客戶將被迫公開
在私海客戶數(shù)量限定的基礎(chǔ)上，銷售人員對私海中的客戶應(yīng)處于不斷跟進(jìn)中。銷售通常以結(jié)果為導(dǎo)向，客戶跟進(jìn)過程中，客戶要么被推進(jìn)或簽約，要么被拒絕開放至公海，由其他銷售人員進(jìn)行判斷二次跟進(jìn)。
八駿crm系統(tǒng) 會自動提醒銷售人員，私海中N天未跟進(jìn)的客戶名單，銷售人員可以進(jìn)行跟進(jìn)。如銷售遺忘或者沒有取得有效溝通，N+M天時，客戶將自動開放至公海，開放原因中會顯示【N+M天到期客戶】，其他業(yè)務(wù)員可快速查詢并二次判斷是否撿回私海進(jìn)行”所有權(quán)保護(hù)“。
3、開放至公海后，N天內(nèi)不得撿回
為了確保規(guī)則1、2的嚴(yán)謹(jǐn)性，開放至公海后，需要一段時間銷售人員才能再次撿回該客戶。其意義在于：無條件公海與私海的融通將導(dǎo)致銷售人員無需重視私海客戶的跟進(jìn)，開放到公海后，仍就可以即時撿回，這會讓規(guī)則2失去一部分作用。
三、八駿crm公海池的靈活性
以上公海池的規(guī)則設(shè)定可根據(jù)公司實際情況設(shè)定。如下圖，八駿CRM系統(tǒng)中可自定制公海池回收規(guī)則，讓公海池制度真正按照企業(yè)實際情況而走：
公海、私海的主要意義在于讓企業(yè)客戶資源循環(huán)利用，給銷售人員更好的跟進(jìn)方法以及給他們一個公平的銷售環(huán)境。利用好CRM系統(tǒng)中的公海私海勢必會給企業(yè)帶來非常正面的影響，把客戶資源利用率最大化的同時讓銷售人員更有緊迫性，絕大部分企業(yè)將會因此提高簽單率，增加企業(yè)收入！
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