客戶是任何企業(yè)的核心資源，如果要獲得長期成功，管理這種關(guān)系至關(guān)重要。但是，這并不意味著所有CRM軟件都是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)?strong >B2B CRM軟件和B2C CRM軟件的創(chuàng)建方式不一樣。作為CRM購買者，您需要區(qū)分兩者的功能，因?yàn)樗鼈優(yōu)槠髽I(yè)執(zhí)行不同的操作。
在一個(gè)漫長而復(fù)雜的銷售周期中，向一家公司銷售產(chǎn)品與在快節(jié)奏的消費(fèi)世界中向個(gè)人銷售產(chǎn)品有很大不同。因此，支持B2B解決方案的工具與針對B2C公司的工具不同。但是，實(shí)際上，許多系統(tǒng)將同時(shí)提供B2C和B2B客戶關(guān)系管理功能。在本文中，我們將探討B(tài)2B與B2C CRM之間的區(qū)別。
B2B vs B2C CRM的區(qū)別
您需要一個(gè)根據(jù)銷售環(huán)境滿足公司獨(dú)特需求的系統(tǒng)。B2B和B2C解決方案將具有重疊的特性和功能，但是它們之間的差異非常大，您需要區(qū)分這兩種類型。這就是為什么對市場上的產(chǎn)品進(jìn)行全面研究并提前建立CRM需求列表的價(jià)值所在，以便您可以更輕松地淘汰為其他銷售流程構(gòu)建的產(chǎn)品。
為了幫助您了解B2B CRM和B2C CRM之間的區(qū)別，我們匯總了主要區(qū)別的簡短列表：
1)復(fù)雜性
B2B系統(tǒng)需要更多的復(fù)雜性，因?yàn)锽2B銷售過程涉及更多。首先，存在渠道復(fù)雜性。B2B公司通常與供應(yīng)商，轉(zhuǎn)售商或聯(lián)屬公司合作，通過多種渠道向其他企業(yè)銷售產(chǎn)品。
B2B CRM系統(tǒng)需要考慮這些針對不同渠道和市場的各種產(chǎn)品的多樣化管道。例如，Pipeliner CRM可以使用戶創(chuàng)建多個(gè)管道，從而跟蹤不同的買方旅程。如果您需要根據(jù)外向與內(nèi)向銷售，合作伙伴關(guān)系以及您的業(yè)務(wù)所特有的其他情況將銷售流程劃分為多個(gè)部分，這將很有幫助。B2B CRM軟件一個(gè)更為重要和獨(dú)特的功能是在大型公司內(nèi)部發(fā)展個(gè)人聯(lián)系的過程。因?yàn)锽2B購買不是基于一個(gè)人的需求，所以這并不像某人決定要排骨并前往商店那樣簡單。這個(gè)過程更像是在家庭聚會(huì)中嘗試挑選一家餐館。
研究表明，B2B購買群體可容納6至10個(gè)人。最重要的是，他們每個(gè)人都從幾個(gè)來源收集信息，這些信息需要在決策制定之前合并到一個(gè)統(tǒng)一的計(jì)劃中。
許多最佳的B2B CRM工具都具有特定功能，這些功能與企業(yè)中有影響力的人員有關(guān)。自定義字段會(huì)根據(jù)您的銷售人員正在與誰交談來跟蹤交易的進(jìn)度。在B2B銷售中，與正確的人打交道是至關(guān)重要的，而B2B CRM軟件則體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
相比之下，B2C銷售很簡單，由于面向客戶的銷售需求變得不那么復(fù)雜，因此在管理渠道復(fù)雜性方面，B2C CRM軟件不需要相同級別的功能。
2)銷售周期長度
B2B的銷售周期更像是一場馬拉松，而B2C類似于100碼沖刺。B2B世界中銷售周期的長短各不相同，并取決于許多因素，但是它可以持續(xù)數(shù)月到一年以上。
B2C購買可以在短短幾分鐘內(nèi)完成。如果您包括人們在購買前會(huì)接觸到的各種營銷信息，則在某些情況下會(huì)將其推延至幾天，幾周或幾個(gè)月。這仍然要短得多，并且需要具有能夠適應(yīng)較短時(shí)間段的功能的軟件。
3)交易規(guī)模和潛在客戶數(shù)量
B2C產(chǎn)品和服務(wù)的成本要低得多，這影響到CRM的設(shè)計(jì)方式。在消費(fèi)者世界中，B2C公司專注于重復(fù)購買，因?yàn)樗鼈儫o法像B2B公司那樣從一次購買中獲得ROI。這就需要進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)分析。這些洞察力可以向B2C企業(yè)展示客戶在每次購買過程中的互動(dòng)方式，揭示趨勢以及向用戶展示可以交叉銷售和追加銷售產(chǎn)品的位置。
在另一方面，B2C產(chǎn)生的潛在客戶比B2B產(chǎn)生的潛在客戶多得多，這意味著B2C CRM中的數(shù)據(jù)庫需要支持大量潛在客戶，并具有用于處理成千上萬個(gè)人的數(shù)據(jù)的強(qiáng)大功能。
沿著這些思路，B2C
CRM系統(tǒng)還需要更強(qiáng)大的工具來處理大量的營銷和客戶保留。另一個(gè)主要區(qū)別是B2C解決方案包括聯(lián)系人管理元素，以幫助銷售和營銷團(tuán)隊(duì)跟蹤系統(tǒng)中的每個(gè)人。用于B2B工作的軟件通常會(huì)轉(zhuǎn)為用于帳戶管理的工具。
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