
公海顧名思義,所有不屬于個人的,由團(tuán)隊共同擁有的客戶資源,與私海(個人擁有的,跟進(jìn)中的客戶)相呼應(yīng)。

企業(yè)在運(yùn)用公海池時可以設(shè)定三大規(guī)則:1、私海保護(hù)客戶數(shù)的設(shè)定;2、私海客戶N天未跟進(jìn) 提醒客戶所有者,仍未跟進(jìn)的將于N+M天后自動開發(fā)到公海池;3、開放至公海后,N天內(nèi)不得撿回。
二、公海池對企業(yè)客戶管理的作用
公海池對銷售型企業(yè)的作用非常大,本文將從公海池的三大設(shè)定規(guī)則出發(fā),來簡述公海池的作用
1、私海保護(hù)客戶數(shù)量的設(shè)定
企業(yè)必須確定私海客戶“神圣不可侵犯”,即私海中所有客戶屬于所有者,其他人不得跟進(jìn)其他銷售人員私海中的客戶。如:A銷售員跟進(jìn)B銷售員私海中的客戶甲,且甲簽單了,該業(yè)績同樣屬于B銷售。相信大部分管理者能理解該規(guī)則的意義——為企業(yè)設(shè)定公平公正的銷售平臺,避免內(nèi)部人員撞單內(nèi)耗。
八駿CRM系統(tǒng)對私海客戶數(shù)量的限定作用在于:確保銷售人員對私海客戶的重視。通常,過多或者不限定的私海會失去管理的意義。限定私海客戶數(shù)量,確保銷售人員把最有意向的客戶“保護(hù)”起來,不斷的循環(huán)私海庫,好的留下,無從跟進(jìn)的客戶開放到公海……如此有效循環(huán)增加銷售人員的跟單節(jié)奏,企業(yè)不再只問結(jié)果,而是給銷售人員科學(xué)的方法。
2、未及時跟進(jìn),私海客戶將被迫公開
在私海客戶數(shù)量限定的基礎(chǔ)上,銷售人員對私海中的客戶應(yīng)處于不斷跟進(jìn)中。銷售通常以結(jié)果為導(dǎo)向,客戶跟進(jìn)過程中,客戶要么被推進(jìn)或簽約,要么被拒絕開放至公海,由其他銷售人員進(jìn)行判斷二次跟進(jìn)。
八駿crm系統(tǒng) 會自動提醒銷售人員,私海中N天未跟進(jìn)的客戶名單,銷售人員可以進(jìn)行跟進(jìn)。如銷售遺忘或者沒有取得有效溝通,N+M天時,客戶將自動開放至公海,開放原因中會顯示【N+M天到期客戶】,其他業(yè)務(wù)員可快速查詢并二次判斷是否撿回私海進(jìn)行”所有權(quán)保護(hù)“。
3、開放至公海后,N天內(nèi)不得撿回
為了確保規(guī)則1、2的嚴(yán)謹(jǐn)性,開放至公海后,需要一段時間銷售人員才能再次撿回該客戶。其意義在于:無條件公海與私海的融通將導(dǎo)致銷售人員無需重視私海客戶的跟進(jìn),開放到公海后,仍就可以即時撿回,這會讓規(guī)則2失去一部分作用。
三、八駿crm公海池的靈活性
以上公海池的規(guī)則設(shè)定可根據(jù)公司實際情況設(shè)定。
公海、私海的主要意義在于讓企業(yè)客戶資源循環(huán)利用,給銷售人員更好的跟進(jìn)方法以及給他們一個公平的銷售環(huán)境。利用好CRM系統(tǒng)中的公海私海勢必會給企業(yè)帶來非常正面的影響,把客戶資源利用率最大化的同時讓銷售人員更有緊迫性,絕大部分企業(yè)將會因此提高簽單率,增加企業(yè)收入!
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