客戶(hù)分配是企業(yè)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的起點(diǎn)，如何合理、規(guī)范的分配客戶(hù)資源至關(guān)重要。一旦銷(xiāo)售人員認(rèn)為公司在分配資源上有偏向性、不公平、存在“暗箱操作”，就會(huì)對(duì)企業(yè)及管理層產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，這種不滿(mǎn)將會(huì)大大影響團(tuán)隊(duì)和諧及人員的戰(zhàn)斗力，是每一家企業(yè)都不愿意面對(duì)的。那么，企業(yè)在客戶(hù)分配時(shí)，如何做到合理規(guī)范呢?
一、合理性
套用其他公司的分配規(guī)則，即使對(duì)方用的很好，也不一定適合你的公司。
原因很簡(jiǎn)單，你的客戶(hù)線(xiàn)索來(lái)源、頻率、銷(xiāo)售周期、業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)……都很有可能更對(duì)方不一樣，而依賴(lài)于此的客戶(hù)分配制度也不應(yīng)該一樣。
保障客戶(hù)(Leads)分配的合理性首先要從公司實(shí)際情況出發(fā)，制定一套可執(zhí)行、相對(duì)公平的分配規(guī)則。常見(jiàn)的分配規(guī)則有:
1、按順序分配，每個(gè)銷(xiāo)售輪流被給予;
2、按對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率分配，如按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名分配;
3、按勤奮程度分配，如開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量排名分配;
不同的分配規(guī)則激勵(lì)不同銷(xiāo)售行為，可以并行，看企業(yè)銷(xiāo)售線(xiàn)索收集速度。
二、規(guī)范性
當(dāng)企業(yè)制定了一套合理的客戶(hù)分配規(guī)則之后，如何執(zhí)行?
沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行的規(guī)則常常被忽視，而所有客戶(hù)分配規(guī)則都意味著大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，交由像八駿這樣的CRM系統(tǒng)吧。
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