維護(hù)老客戶的效益非常高，相信你不會反對！保留客戶要比吸引新客戶成本低得多，而這是您進(jìn)行二次銷售和交叉銷售的主要目標(biāo)。CRM系統(tǒng)如何實現(xiàn)增加二次銷售？
CRM的力量
1/
收集和細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)
通過了解您現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)，您將能夠預(yù)測客戶的未來行為。
首先使用CRM來對客戶進(jìn)行細(xì)分，以使他們更容易接受您的向上銷售或交叉銷售的產(chǎn)品。可以通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析客戶的來源、行業(yè)、規(guī)模、區(qū)域等多種維度進(jìn)行細(xì)分。
潛在客戶評分是另一個可以幫助您的技能。借助它，您可以根據(jù)潛在客戶的“績效”為他們甚至潛在客戶評分。 借助這些數(shù)據(jù)，您可以為客戶創(chuàng)建買家角色，以幫助您了解他們的目標(biāo)和需求。它還將向您顯示可以追加銷售或交叉銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。
這些數(shù)據(jù)將告訴您：
銷售的頻率和類型(單次銷售，定期銷售，基于合同的，非經(jīng)常性)
經(jīng)常性銷售的可能趨勢
哪些服務(wù)和產(chǎn)品是互補(bǔ)的
2/
關(guān)注客戶轉(zhuǎn)化過程
監(jiān)視客戶的轉(zhuǎn)化過程非常重要，因為這將告訴您何時是正確的二次銷售或交叉銷售時間。為您的客戶提供更多服務(wù)的最佳時機(jī)是您的產(chǎn)品或服務(wù)開始顯示結(jié)果，而您的客戶開始談?wù)撍?
如果您在他們的轉(zhuǎn)化過程的任何其他時刻這樣做，您的努力很可能會徒勞無功，因為該產(chǎn)品仍需證明其價值。
3/
找到“劣質(zhì)”客戶
通過跟蹤客戶的轉(zhuǎn)化過程，您還可以找到您應(yīng)該避免的那些工作。一些客戶看起來像是真正的買家，但是如果您進(jìn)行更深入的研究，您會發(fā)現(xiàn)他們僅僅是比價或者學(xué)習(xí)。
還有的客戶通常會針對遇到的每一個小問題致電給售后服務(wù)部門，而不會考慮首先自己解決。 更糟糕的是，這種情況非常多，且毫無改變的趨勢。 即使他們確實購買了更多或更昂貴的產(chǎn)品/服務(wù)，您最終也將花費(fèi)更多的錢來提供他們不需要的支持。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)客戶的行為符合以上一種模式時，請確保在CRM中將其標(biāo)記下來，以免銷售人員浪費(fèi)時間。
4/
使用所有功能!
如今，CRM軟件具有許多有用的功能，因此沒有理由不在銷售活動中全部使用它們。
使用潛在客戶管理和細(xì)分等最明顯的功能很容易。但是，如果您利用其他有用的CRM功能(如電子郵件營銷)，則二次銷售和交叉銷售的努力將帶來更多結(jié)果。
為了成功進(jìn)行交叉銷售和向上銷售，您需要了解客戶生命周期的每個小細(xì)節(jié)。有了這些知識，您就可以提出自然的報價，將其帶入客戶以前的購買交易中。
如果實施正確，CRM軟件將最大程度地降低您錯過目標(biāo)受眾的風(fēng)險，并幫助您提高利潤。
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