過去B2B企業(yè)的獲客渠道主要以上門推銷,打未確定需求的電話,建立直銷/代理系統(tǒng)等方法上,如今并沒有太多改變,F(xiàn)在,電銷容易被智能手機(jī)標(biāo)記為騷擾電話,客戶接通率很低,B2B企業(yè)這一獲客渠道基本被堵死。而以90后為主力軍的銷售員對工作環(huán)境、薪資等要求比“前輩們”更高,上門推銷成本變高。
在現(xiàn)今的B2B 3.0時(shí)代,如何用服務(wù)鏈接客戶成為重要議題。金柚網(wǎng)的地推依然是加入各種創(chuàng)業(yè)群,推銷產(chǎn)品和服務(wù)顯然不是更好的辦法。HR SaaS服務(wù)平臺大象人事內(nèi)部的完整 獲客流程如下圖:
B2B企業(yè)降低獲客成本需要注意的事:
一、培養(yǎng)企業(yè)CRM客戶庫
據(jù)統(tǒng)計(jì),中國員工平均流動(dòng)率為15.9%,而銷售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)率更高:
紡織類:每年35%---40%;
電子類:每年27%---45%……銷售一旦離職意味著他手中的潛在客戶信息都會不了了之。而建立自己客戶庫的企業(yè),銷售將每天接觸的客戶信息存入CRM庫中,一旦離職,客戶資源將由企業(yè)分配;于此同時(shí),由于CRM系統(tǒng)中客戶數(shù)據(jù)唯一性,銷售人員內(nèi)部的業(yè)務(wù)撞單現(xiàn)象得以控制,可大大降低企業(yè)內(nèi)耗,避免內(nèi)部惡性競爭。
二、建立企業(yè)銷售大數(shù)據(jù)分析體系
從客戶來源的分析,到Topsales的銷售方法總結(jié),到業(yè)績的預(yù)測等,CRM系統(tǒng)可以提供完整的數(shù)據(jù)支持,自動(dòng)生成企業(yè)所需報(bào)表。如果企業(yè)決策都能建立在數(shù)據(jù)分析上,那么方向起碼不會有偏差。
三、流程自動(dòng)化管理減少人工成本
很顯然,合同的執(zhí)行、訂單的處理等業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)如果用人工處理,不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力還容易出錯(cuò)。在企業(yè)CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)上建立業(yè)務(wù)流程系統(tǒng),可以將客戶管理同業(yè)務(wù)流程管理結(jié)合,對數(shù)據(jù)分析更有利,對業(yè)務(wù)流程處理更智能。
無論如何,競爭越激烈意味著企業(yè)越需要升級。不論是給企業(yè)插上信息化的翅膀還是銷售模式的革新,都是進(jìn)步的開始!更多B2B企業(yè)管理工具可致電057188316562或關(guān)注八駿科技:www.plaidapi.com
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