同行是冤家,企業(yè)內(nèi)部也常常會出現(xiàn)銷售人員之間的惡意搶客戶撞單子等情況,這不僅增加了企業(yè)內(nèi)耗、破壞團隊團結(jié),還會讓企業(yè)在客戶、市場面前產(chǎn)生很多不良影響。比如質(zhì)疑企業(yè)的管理問題、同一產(chǎn)品惡意競爭下的讓利勢必給企業(yè)帶來損耗等!面對銷售人員撞客戶的情況企業(yè)如何解決?
一、分析銷售撞客戶的原因
銷售為什么會撞單?事實上銷售工作的性質(zhì)決定,內(nèi)外部的業(yè)務沖突都再正常不過,而其中企業(yè)如何判定客戶歸屬權(quán)的規(guī)章制度就至關(guān)重要了:重結(jié)果還是重過程?同樣一個客戶,是判給先跟進的還是給最后簽單的銷售呢?我們細細分析后就會發(fā)現(xiàn),只看結(jié)果的制度只會惡化銷售之間的關(guān)系,是惡意競爭的沃土。
當企業(yè)制定“客戶僅屬于先跟進的人”的制定,并嚴格執(zhí)行,養(yǎng)成銷售跟進客戶前先報備,先查沖突的習慣,撞單現(xiàn)象就能避免。
二、找到對應的解決方案
如上述只要企業(yè)制定出“客戶僅屬于先跟進的人”的制定,并嚴格執(zhí)行即可避免銷售的撞單。那么如果判定客戶是誰先跟進呢?國內(nèi)企業(yè)都經(jīng)歷過用表格表單,人工報備的階段。即使是分區(qū)域或分產(chǎn)品線,但某一區(qū)域或產(chǎn)品線存在多人時,報備與查重的工作量就會變得越來越大。
不得不說八駿CRM系統(tǒng)中的客戶查重、唯一性保存的機制從源頭已避免了銷售人員的客戶沖突問題。只要企業(yè)一如既往執(zhí)行客戶唯一性原則,要求銷售人員在保存客戶的時候名稱按統(tǒng)一標準保存,銷售人員在新增客戶的時候如果佑重復,系統(tǒng)自動提醒且無法保存;
結(jié)合八駿CRM系統(tǒng)中的公海制度還可以讓銷售人員手頭上的客戶不斷流轉(zhuǎn)起來(傳送門:CRM公海池是什么意思,有什么作用?),即能為企業(yè)積累客戶資源,又能避免銷售人員之間的業(yè)務撞單,同時還能激活企業(yè)客戶資源庫……這就是為什么越來越多企業(yè)從起步階段就開始著手CRM系統(tǒng)的原因了。
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