客戶關系管理是一種旨在發(fā)展互惠互利的客戶關系的商業(yè)策略。CRM軟件是CRM戰(zhàn)略的實現(xiàn)技術。但是，由于大多數(shù)CRM系統(tǒng)內部關注的都是對公司有利的東西，缺乏目標和能力來激勵發(fā)展與客戶和供應商的關系，因此存在脫節(jié)。

之所以需要下一代CRM軟件，有兩個原因。首先，企業(yè)需要新的戰(zhàn)略和支持技術，以主動響應更強大的客戶。其次，CRM系統(tǒng)是一種有20多年歷史的客戶數(shù)據(jù)管理技術，介于成熟和商品化之間。現(xiàn)在是技術更新的時候了。未來的CRM會是如何？這也是企業(yè)發(fā)展所需要的。


新的目的

CRM系統(tǒng)必須從專為提供通信，提高流程效率和降低成本而設計的內部集中的，以銷售為導向的客戶數(shù)據(jù)管理應用程序過渡到以外部為中心的，旨在使客戶跨渠道進行對話，提供一致且可靠的，以對話為驅動的客戶參與應用程序，提供一致的和有益的客戶體驗，并建立客戶關系部分基于目標重要客戶。

更多的客戶參與

由于客戶現(xiàn)在通過其首選的在線和社交渠道發(fā)起對話，因此CRM軟件應提醒合適的業(yè)務從業(yè)人員注意這些對話，以便他們采取行動并參與其中。如果技術是社交傾聽和參與，如果是這樣，則需要大量改進。社交指揮中心和儀表盤在演示中看起來很酷，但你試過使用這些東西嗎？這就像執(zhí)行一個谷歌搜索，必須滾動15個搜索結果頁面才能找到你要找的東西。但大多數(shù)人都不喜歡超過兩個搜索結果頁面?至少我不喜歡。

這里的挑戰(zhàn)——以及CRM系統(tǒng)的創(chuàng)新機遇——是更好地從噪音中分離信號，并顯著改善情緒分析。網絡上有很多噪音。在大海撈針中尋找信源比具有簡單參數(shù)的關鍵字需要更多的搜索智能。一旦找到，CRM軟件就應該對社交內容進行優(yōu)先排序，分類并將其發(fā)送到銷售、服務或其他隊列，以便由合適的人員快速處理。技術應該告訴我們諸如以下問題：

什么時候有銷售機會？
什么時候有需要解決的客戶問題？
什么時候有潛在的病毒式傳播情況？
什么時候有競爭對手的情況？
什么時候有業(yè)務發(fā)展機會？
什么時候有市場動向？
什么時候可以觸發(fā)業(yè)務戰(zhàn)略的轉變？

改善客戶體驗

CRM系統(tǒng)應有助于改善每個面對客戶的互動時的客戶體驗（CX）。CRM是我的客戶記錄系統(tǒng)，所以我不想去其他地方自動化我的CX戰(zhàn)略；我需要一種方法來實際識別和測量CX；我需要傾聽客戶（VOC）工具的聲音，以便客戶可以告訴我他們想要什么以及我做得如何；我需要集成到我現(xiàn)有的CRM市場營銷，銷售和服務流程中的旅程地圖映射工具；我需要智能的Next Best Offer（NBO）或Next Best Action（NBA）自動化來推薦理想的報價，回答或響應——不只是基于對我有什么好處，還要調查客戶檔案，推薦對我和我的客戶有什么好處。一個放之四海而皆準的建議是行不通的。

我需要CRM技術能提供360度客戶視圖，為資源或客戶交互、接觸點或關鍵時刻提供所需的最佳信息，以改進客戶事務、決策、解決方案、體驗或關系。我還需要一些工作流或業(yè)務流程管理（BPM）工具來協(xié)調客戶旅程，以交付一致的、有價值的和令人難忘的客戶體驗……進而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，例如忠誠度，擁護度，客戶終身價值，客戶保留率和增加的收入和利潤。

我們都同意，客戶體驗管理是一種發(fā)展客戶關系和建立聯(lián)系的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略可以抵御顛覆性技術、競爭對手的侵蝕和其他競爭優(yōu)勢的侵蝕。現(xiàn)在，我需要一些技術支持。在未來，CX技術將不會與CRM分離。兩者會相輔相成。

更多商業(yè)客戶情報

越來越多的企業(yè)正在嘗試將商業(yè)戰(zhàn)略從基于觀點或假設為驅動，以直覺或反復試驗的決策轉變?yōu)橐詳?shù)據(jù)驅動，基于事實的決策。但是，如果沒有工具，那就很難了。大多數(shù)CRM軟件系統(tǒng)提供基本的歷史信息報告。但是企業(yè)需要向前看，需要整個組織做出更好的業(yè)務決策。

更好的商業(yè)智能應始于更智能的客戶檔案。消費者在社交渠道上非常活躍，這使得企業(yè)能夠了解社會屬性。了解每個客戶的“喜好”，他們分享、轉發(fā)或評論的內容，可以創(chuàng)建一個高度具體的客戶社交圖。幫助整理來自社交網絡，Web瀏覽頁面，論壇，社區(qū)和其他社交媒體的在線數(shù)據(jù)，并將社交屬性附加到CRM系統(tǒng)的客戶資料中，以便可以改善客戶細分，傳遞更多相關消息，提供更合適的產品并提供影響忠誠度的服務。然后幫助確定高貢獻度客戶的概況和特征，并確定其他具有相同特征但尚未處于最高貢獻度細分市場中的客戶。

此外，這里還有一些額外的要求。如何使用系統(tǒng)來查看客戶檔案和客戶流失模式，并提醒哪些客戶可能存在“變節(jié)”？如何使用系統(tǒng)來檢查客戶細分市場和客戶群體，比如每個客戶現(xiàn)有的產品、同類客戶購買的產品，并應用相對簡單的預測分析來確定最可能被接受的交叉銷售或追加銷售報價？如果把社交媒體或搜索引擎中基于其他有類似興趣或行為的顧客信息提供給我的東西分享給我的員工?

回到社交參與問題，如何使用社交監(jiān)控工具來分析潛在客戶和客戶對我的每種產品或服務以及競爭對手的產品或服務的看法，并將這種情感分析與之相關聯(lián)以幫助我改善銷售工作，產品組合，營銷支出，廣告費用，忠誠度計劃，市場份額，客戶份額，競爭對手計劃以及特定的成本和利潤衡量標準？更進一步，是否有機會將客戶情緒分析與廣泛的經濟因素，特定的市場指標，競爭對手的舉動或其他可能揭示模式的因素聯(lián)系起來，這些模式允許公司為改善客戶消費和公司業(yè)績而對變化進行建模。

是否能否告訴我，在任何特定的時間點或特定的產品線，哪些客戶提供了最大的收入潛力?是否能向我展示那些帶來負利潤的客戶呢？綜合收入周期如何？如何建立收入模型(又稱收入績效管理)，以便我能夠建模和操作業(yè)務規(guī)劃，了解其影響并調整我的策略？當然，CRM領域之外還有其他工具可以為我提供幫助，但是毫無懷疑如果企業(yè)需要核心業(yè)務需求功能需要費力而效率低下的集成，ETL，分段數(shù)據(jù)和自定義創(chuàng)建報告。

你知道有多少企業(yè)數(shù)據(jù)沒有被利用嗎?大多數(shù)。許多公司都淹沒在數(shù)據(jù)中，卻渴望得到信息。如果你正在尋求幫助，以鞏固，挖掘，附加和應用數(shù)據(jù)，以了解如何取悅客戶，創(chuàng)造差異化的客戶體驗，以及制作更受熱情歡迎的新產品和服務，一款強大的CRM系統(tǒng)正是你所需的。

這是有利的一面

很少有CRM軟件供應商能提供上述所要求的全部內容。一些CRM供應商提供第一代工具，但市場需要更多。商業(yè)中的力量平衡永遠在從供應商向客戶轉變。為了做出響應，供應商必須對業(yè)務戰(zhàn)略實施補償性轉變，并通過更具創(chuàng)新性的技術來支持這些戰(zhàn)略。客戶的需求遠遠超過了技術的可用性，而技術的可用性提供了一個重塑市場的機會。

率先進入市場或早于市場進行創(chuàng)新的CRM軟件供應商將利用重置的時機，占據(jù)市場領導地位，并成為下一代CRM系統(tǒng)的顛覆者。擁有豐富資源和安裝基礎的CRM供應商，如果他們錯過了第一次市場創(chuàng)新交付，但可以通過收購或重新確定內部資源的優(yōu)先級來實施快速跟隨者戰(zhàn)略，那么他們可能會密切跟蹤并與市場創(chuàng)新者競爭。所有其他公司將競爭剩余的市場，從而帶來更大的風險，更高的成本和更少的利潤，大多數(shù)將無法生存。

適者生存，CRM軟件供應商為了未來的市場份額占據(jù)將不懈余力，發(fā)布更加強大更具創(chuàng)新的CRM系統(tǒng)，而更多的企業(yè)也將從中受益，你的企業(yè)準備好了嗎？