2019年,線下活動(25%)已經(jīng)成為B2B最佳的獲客和轉(zhuǎn)化潛客的手段;銷售拜訪作為關(guān)單的臨門一腳,也是B2B很難繞開的一環(huán)。但是,疫情的出現(xiàn),讓會銷、面銷遭受巨大沖擊。
挑戰(zhàn)中,新的機(jī)遇也在萌芽。社交媒體的使用頻率又開始大幅度提高,致趣客戶數(shù)據(jù)顯示,最近微信打開率最高開始到20%以上,是平時的4-6倍,線上拉新此時具備更高的優(yōu)先級,也更有利于通過數(shù)字營銷、營銷自動化等手段來促進(jìn)沉睡客戶的激活。
線下營銷向線上轉(zhuǎn)移,成為2B公司的探索重點(diǎn)。在減少外出的情況下,如何做到 “不拜訪,也成交”?
致趣百川通過營銷云平臺,幫助用戶開展一站式數(shù)字化營銷,一方面通過多種形式的內(nèi)容營銷手段引導(dǎo)客戶留資,高效獲客。另一方面精準(zhǔn)分析客戶生命周期,精準(zhǔn)孵化轉(zhuǎn)化,打造營銷閉環(huán)。
在此疫情期間,致趣為大家列舉了以下幾種行之有效的線上營銷工具和方法,希望對大家開展市場工作有所幫助。
線上營銷更具優(yōu)勢
1、視頻直播——高效線上視頻互動獲客
當(dāng)線下見面不便時,視頻成為了最好的溝通方式,線上拉新具備更高的優(yōu)先級。
由于線下活動及展會的暫停,致趣的一些頭部客戶,已經(jīng)停掉幾乎所有線下活動,開始在直播上投入重金與時間,由此帶來的新增是平時的3-5倍,1天新增相當(dāng)于過去的10天的量。
利用致趣百川直播模塊快速搭建企業(yè)自有直播中心,將活動展會在線化,有助于企業(yè)樹立自有專家IP,打造線上專業(yè)化內(nèi)容輸出。通過社交媒體及各渠道傳播引導(dǎo)直播留資獲客,降低客戶了解產(chǎn)品服務(wù)門檻,實(shí)時互動交流增強(qiáng)客戶認(rèn)知體驗。
●通過SCRM后臺視頻直播模塊快速搭建直播入口,融入微信社交體系,通過公眾號、社群、朋友圈快速傳播。
●統(tǒng)一識別會員身份,一次注冊,后續(xù)其他直播、活動等無需二次留資。
●支持PC、移動端多種形式觀看,PPT配合視頻展示,彈幕留言形式豐富,體驗好。
2、內(nèi)容中心——讓內(nèi)容營銷成為獲客入口
在家辦公期間,充分利用時間學(xué)習(xí)充電成為了職場人的首選。利用致趣百川線上微站,搭建基于用戶生命周期精準(zhǔn)管理和推送的內(nèi)容中心,將企業(yè)營銷資料、產(chǎn)品文檔、視頻、白皮書等多種形式集成,配合營銷自動化推送機(jī)制精準(zhǔn)觸達(dá),方便潛在客戶瀏覽查閱收藏下載。同時自動監(jiān)測互動數(shù)據(jù),反饋每日活躍用戶列表,方便SDR團(tuán)隊及時跟進(jìn)。
●0代碼搭建企業(yè)移動端微站,編輯同步更新資料文檔。
●直播及會議報名、資料下載多種獲客形式集成,豐富內(nèi)容營銷矩陣。
●內(nèi)容留資與會員體系打通,實(shí)時監(jiān)測互動數(shù)據(jù),及時發(fā)現(xiàn)活躍商機(jī)。
3、官網(wǎng)&落地頁——不同渠道分散數(shù)據(jù)整合
傳統(tǒng)線上獲客不同渠道往往割裂成為無數(shù)張表單,無法串聯(lián)起單一用戶多觸點(diǎn)互動歷程。通過致趣百川落地頁生成工具,將多種線索獲取渠道整合,打通官網(wǎng),百度投放,信息流投放,甚至包括領(lǐng)英和知乎等第三方平臺數(shù)據(jù)。自動將多平臺獲取線索匯集到線索池中做統(tǒng)一管理,極大降低線索流失率,提升營銷效果。
●多種模塊,支持拖拉拽生成個性化落地頁。
●一鍵集成不同平臺數(shù)據(jù)端口。
●配合渠道管理,統(tǒng)計多渠道溯源數(shù)據(jù)。
4、營銷自動化——精準(zhǔn)觸達(dá),提高轉(zhuǎn)化
通過營銷自動化后臺設(shè)置推送邏輯,分批次精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客群。例如設(shè)置直播報名成功后立即提醒觀看時間;開播前再次提醒;直播后1小時推送直播課件下載鏈接或產(chǎn)品試用預(yù)約等。通過微信渠道推送到達(dá)率高,轉(zhuǎn)化好。(圖為某會議自動化推送設(shè)置范例)
●根據(jù)用戶數(shù)據(jù)及互動行為自動添加標(biāo)簽分組。
●可以根據(jù)不同推送場景,通過拖拉拽實(shí)現(xiàn)個性化營銷需求。
●通過企業(yè)微信/公眾號發(fā)送,成本低效果好。
●完善數(shù)據(jù)統(tǒng)計幫助市場部精細(xì)化迭代運(yùn)營。
5、自動打分——多維度智能評估線索質(zhì)量
通過營銷自動化系統(tǒng)對大量線索進(jìn)行多維度的評估,最大程度減少人工成本,高效識別商機(jī)。
通過營銷自動化系統(tǒng)對大量線索進(jìn)行多維度的評估,最大程度減少人工成本,高效識別商機(jī)。
打分維度可以包括:
? ? ●線索基礎(chǔ)信息完整度
? ? ●工商信息比對,公司行業(yè),規(guī)模匹配度
? ? ●內(nèi)容營銷互動行為“BANTC”商機(jī)要素占比
還有RFV、RFM、沉睡用戶模型、流失用戶模型、興趣喚醒模型等多種分析模型自定義嵌入,滿足不同行業(yè)用戶精細(xì)化運(yùn)營需求。
企業(yè)微信助力營銷協(xié)同
從線下到線上,不僅是市場部的挑戰(zhàn),也是銷售部的必然選擇。營銷的好效果從來都需要市場銷售緊密配合,但過去打嘴仗彼此不配合的時候卻很多,市場部推動遭遇到銷售部的不配合也很多,此時正是克服這種阻力的時候,完成從獲客、孵化、轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。
首先,全員營銷,銷售、員工、經(jīng)銷商等參與意愿高于以往,全員營銷的參與率也開始大幅度提高,致趣客戶數(shù)字顯示,參與率是平時的2-3倍;其次,與企業(yè)微信的打通,也更有利營銷協(xié)同。
6、企業(yè)微信Bot——每日匯總線索情況
通過打通SCRM營銷自動化和企業(yè)微信,每日自動統(tǒng)計多種最新市場數(shù)據(jù),包括近期Campaign成效,以及通過線索打分匯報Cold、Warm、Hot線索轉(zhuǎn)化等情況。
●自定義設(shè)置統(tǒng)計維度。
●實(shí)時更新重要市場指標(biāo)配指導(dǎo)決策。
7、社交名片——讓名片會“說話”
通過小程序名片與企業(yè)微信結(jié)合,將員工個人信息以及公司產(chǎn)品介紹等信息集成,客戶通過小程序名片即可快速了解企業(yè)及產(chǎn)品簡介。同時小程序名片可將員工企業(yè)微信添加客戶個人微信,在線溝通。
●內(nèi)置即時通訊插件,實(shí)現(xiàn)從名片分享到添加企業(yè)微信留存。
●配合樣本中心,將企業(yè)最新產(chǎn)品/服務(wù)資料統(tǒng)一管理。
●訪客查看互動記錄提醒,幫助銷售人員第一時間意向客戶。
8、移動線索管理——輕松助力銷售轉(zhuǎn)化
銷售人員可直接在手機(jī)端管理客戶,可隨時隨地在微信端或手機(jī)瀏覽器中登錄移動版線索管理,查看權(quán)限范圍內(nèi)的線索信息,并進(jìn)行分派、跟進(jìn)等行為,解決在外拜訪客戶無法及時查看線索詳情,即時對線索添加跟進(jìn)記錄的痛點(diǎn)。
●移動端便捷查看,接收,釋放線索。
●編輯線索狀態(tài),補(bǔ)充線索信息,自定義字段顯示,分類管理。
●移動端錄入跟進(jìn)信息,操作便捷,淺化入口。
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