現(xiàn)在，越來越多企業(yè)開始使用CRM系統(tǒng)中的銷售漏斗，來構(gòu)建精細(xì)化的營(yíng)銷管理模型。目的是通過對(duì)銷售漏斗的分析可以動(dòng)態(tài)掌控目前公司所有商機(jī)的推進(jìn)狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售收入，并可以實(shí)時(shí)調(diào)整銷售策略，提升公司收益。

銷售漏斗管理是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對(duì)銷售于客戶的接觸，從認(rèn)知、興趣、評(píng)估、決策和購(gòu)買，既反映了客戶從關(guān)注到購(gòu)買層層推進(jìn)的心理狀態(tài)，也對(duì)應(yīng)了企業(yè)營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)，從展現(xiàn)，線索搜集，重點(diǎn)培養(yǎng)，到最后生成訂單。當(dāng)日常銷售商機(jī)進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售漏斗圖。


銷售漏斗的設(shè)計(jì)其實(shí)是基于數(shù)字中的概率，換言之只要進(jìn)入漏斗的商機(jī)數(shù)量足夠大，相應(yīng)最終成交量也會(huì)提高。這對(duì)于企業(yè)意而言，擴(kuò)大營(yíng)銷的受眾量，加大廣告投放力度，就能實(shí)現(xiàn)銷量提升。在前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擴(kuò)大投放的成本遠(yuǎn)低于精雕細(xì)琢地研磨產(chǎn)品、客戶運(yùn)營(yíng)，所以企業(yè)往往會(huì)去繁就簡(jiǎn)，只注重獲客渠道和投放的管理、而忽視產(chǎn)品和客戶體驗(yàn)是顯然是不行的。因?yàn)椋袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，用戶體驗(yàn)才是營(yíng)銷的根基，事實(shí)上，很多時(shí)候并不是銷售漏斗本身出現(xiàn)問題，而是其并非“以客戶為中心”的特性決定了營(yíng)銷漏斗更適合企業(yè)用以管理營(yíng)銷的投入和收益，而不是對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)本身進(jìn)行指導(dǎo)。

銷售漏斗的目的除了反應(yīng)目前的商機(jī)狀態(tài)，提升銷售收益以外，還有一個(gè)用處是在于找出營(yíng)銷中的“問題環(huán)節(jié)”，使用針對(duì)性的銷售策略和營(yíng)銷手段來提升該環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，改善后的銷售策略將促使更多商機(jī)推進(jìn)到下一個(gè)階段;比如神州云動(dòng)CloudCC的“銷售兵法”的借鑒將幫助一些銷售經(jīng)理手中把目前滯緩的商機(jī)推進(jìn)到簽單，提高交易成單率。

銷售漏斗實(shí)現(xiàn)的是對(duì)商機(jī)推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，漏斗各階段的圖形展示可以幫助銷售人員快速甄別出更具潛在成交價(jià)值的客戶，滿足員工對(duì)客戶有效的把控。并可以有效幫助決策者簡(jiǎn)化銷售管理工作，管控員工有效進(jìn)行商機(jī)推進(jìn)，提升客戶價(jià)值。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。沒有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業(yè)可以根據(jù)自身的營(yíng)銷情況按需配置。這樣做有利于企業(yè)在發(fā)展過程中形成一套規(guī)范的銷售管理體系。