? CRM系統(tǒng)的分銷管理重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)集團(tuán)企業(yè)高效、合理對企業(yè)的各種資源實(shí)現(xiàn)跨地域的管理，如各層次的銷售情況和庫存量、系統(tǒng)內(nèi)存在的積壓和斷貨情況，企業(yè)各個(gè)品種規(guī)格產(chǎn)品在各地區(qū)銷售走勢情況、各級(jí)代理商經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款和集團(tuán)對售后服務(wù)的支持等。企業(yè)在分銷渠道的管理上需要做好以下兩項(xiàng)工作： ?

? 1、與中間商建立良好的利益關(guān)系。企業(yè)與中間商，一般須建立三種關(guān)系，即合作、合伙和分銷規(guī)劃。中間商和企業(yè)所處的地位不同，考慮問題的角度也會(huì)不一樣，必然會(huì)產(chǎn)生矛盾，企業(yè)要從對方的角度考慮，制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，緩解矛盾，及時(shí)根據(jù)市場變換的情況協(xié)商、修改合作條款，力求達(dá)到雙贏”的目的。

? 2、定期評(píng)價(jià)中間商的績效。一旦與中間商建立長期合作關(guān)系時(shí)，就應(yīng)簽訂有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲條件和契約。明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如價(jià)格水平、銷售努力程度、市場覆蓋率、平均存貨水平、送貨時(shí)間、次品與遺失品的處理方法，對企業(yè)促銷的合作程序以及應(yīng)向顧客提供的服務(wù)等。企業(yè)可以在一定的時(shí)期內(nèi)列出各中間商的銷售額，并依銷售額大小排列出名次，這樣可以促使中間商相互競爭，努力銷售。

主要解決的問題：

CRM系統(tǒng)分銷管理所要解決的問題包括：

? 如何解決手工管理造成的層次繁雜、信息傳遞失真等問題？

? 如何在加強(qiáng)渠道分銷能力的基礎(chǔ)上，更有效地進(jìn)行渠道成本控制？

? 如何選擇有效的分銷方式（直銷、代銷、代理或特許專賣）銷售架構(gòu)如何構(gòu)造？

? 如何對不同區(qū)域和不同業(yè)績選擇合適的價(jià)格政策？

? 如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)核算，控制銷售回款？

? 如何制定分銷計(jì)劃？

? 如何進(jìn)行分銷資源的分配？

? 如何及時(shí)收集市場信息，如產(chǎn)品銷售情況、競爭對手銷售情況及市場銷售環(huán)境？

? 如何制定合理的分銷計(jì)劃。

實(shí)施難點(diǎn)

? 首先要解決各種信息的收集的問題。對分銷系統(tǒng)，收集的信息分為銷售信息、客戶信息和財(cái)務(wù)信息，有了這些信息，才可能實(shí)現(xiàn)有效的物流管理，才能為市場營銷和生產(chǎn)制造提供決策依據(jù)。但由于整個(gè)管理信息系統(tǒng)一般是架設(shè)在不同法人主體之上的，其難點(diǎn)也在這里。信息的收集必須依靠分銷商完成，信息的準(zhǔn)確必須依靠分銷商支持。

? 其次，由于企業(yè)對分銷機(jī)構(gòu)可能沒有l(wèi)00％的控制權(quán)，因此，很難強(qiáng)制分銷管理系統(tǒng)的用戶必須定義和使用銷售演變圖，文化的不同、銷售技能的差異也會(huì)影響分銷管理軟件在合作伙伴環(huán)境中的使用，如果企業(yè)強(qiáng)迫合作伙伴使用分銷管理軟件，從而給他們帶來了額外的工作量，合作伙伴可能會(huì)傾向于銷售競爭對手的產(chǎn)品，這就涉及到企業(yè)渠道設(shè)計(jì)、渠道激勵(lì)、分銷商選擇等問題。企業(yè)發(fā)展勢頭好，對銷售鏈的控制力強(qiáng)，也是解決這個(gè)問題的根本之道。

? 然而對于客戶管理軟件的分銷管理系統(tǒng)說，傳統(tǒng)的手動(dòng)模式不是那么輕易被改變，那是因?yàn)榉咒N管理系統(tǒng)用戶的業(yè)務(wù)素質(zhì)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力很可能參差不齊，其中的難度可想而知。因此，要求配套的實(shí)施與服務(wù)要跟上，以切實(shí)保證系統(tǒng)的應(yīng)用。