? 自從企業(yè)部署了CRM系統(tǒng)以后，很多企業(yè)的管理層都把目光關(guān)注的焦點(diǎn)放在客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利益上，這使得交易額為衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，因而在公司中大客戶（交易額大的客戶）是備受關(guān)注的，它們享受到的則是公司最優(yōu)惠的價(jià)格、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，長此以往，有許多公司發(fā)現(xiàn)，大部分大客戶不但不是利潤大戶，而且往往無利可圖甚至是負(fù)利潤。

? 到底是什么原因造就了上述問題？究其根本原因，是公司在決定客戶的資源配置方案時(shí)沒有制定或采用合理的客戶價(jià)值判別標(biāo)準(zhǔn)，盲目放大了收益流對利潤的作用，使交易額在無意中成了事實(shí)上的客戶價(jià)值判別標(biāo)準(zhǔn)。

? 那么客戶價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)到底是什么呢？答案就是客戶全生命周期利潤（CLP），CLP指的是公司與某客戶保持買賣關(guān)系的過程中從該客戶處所獲得的全部利潤的現(xiàn)值。

? CRM客戶管理系統(tǒng)上的客戶利潤周期可以反映出客戶對于公司的利潤貢獻(xiàn)有多大，且表明已經(jīng)扣除企業(yè)收獲得該利潤而付出的成本，且CLP還可以預(yù)測每位客戶在未來對企業(yè)的貢獻(xiàn)值。