銷售最厲害的一種境界就是把銷售的過(guò)程轉(zhuǎn)變成聊天的過(guò)程，讓客戶在不知不覺中和你成為朋友，從而促進(jìn)成交。

所以，怎樣和自己的客戶成為朋友，是非常值得銷售人員關(guān)注的問(wèn)題。遇到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不妨將其進(jìn)行分解，你是怎樣對(duì)待你的朋友的，那么你就應(yīng)該怎樣對(duì)待你的客戶；你和朋友相處的狀態(tài)是怎樣的，那么你就應(yīng)該以怎樣的狀態(tài)和客戶相處。

和一個(gè)人成為朋友的基礎(chǔ)是你已經(jīng)充分地了解了他，你們總能找到一些公共的話題可以聊；而在遇到事情的時(shí)候，你也會(huì)設(shè)身處地為你的朋友著想，不用他開口就能感受到他的需求；再有就是相處的過(guò)程中，不能讓朋友“吃虧”。所以，在和客戶相處的過(guò)程中，銷售人員也應(yīng)該保持這樣的狀態(tài)。

在開發(fā)客戶的過(guò)程中，首先要了解你的客戶：他的姓名、性別、職業(yè)、興趣愛好等，在開發(fā)客戶之前，一定要設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，然后再進(jìn)一步跟進(jìn)。

銷售人員可以通過(guò)CRM對(duì)自己所獲得的客戶資源進(jìn)行整合分析，從而得出一個(gè)完整的用戶畫像，根據(jù)這個(gè)畫像，你就可以知道你的客戶目前最需要的是什么，然后就是在產(chǎn)品庫(kù)里快速搜索適合客戶的產(chǎn)品，從而進(jìn)行個(gè)性化的推薦。

當(dāng)然，如果產(chǎn)品過(guò)多或者更新?lián)Q代比較快的話，也可以借助CRM的產(chǎn)品管理模塊來(lái)幫助自己管理產(chǎn)品。

產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品描述、成本價(jià)、規(guī)格、零售價(jià)等都會(huì)在CRM的產(chǎn)品管理板塊詳細(xì)地顯示，銷售人員可以隨時(shí)進(jìn)行查看。還可以根據(jù)功能和價(jià)格等進(jìn)行自定義地篩選，快速找到自己所需要的產(chǎn)品。

了解了自己的客戶并篩選好客戶可能需要的產(chǎn)品之后，就需要進(jìn)行促單了。而很多銷售人員都會(huì)敗在這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶總會(huì)以價(jià)格太貴、功能還不是很滿意、要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)等原因拒絕銷售員。一旦在簽單的環(huán)節(jié)被拒絕，那么銷售人員之前所付出的努力都前功盡棄，所以，銷售人員一定要把握好簽單的最后一步。

就像你和朋友吃飯一樣，如果總是朋友買單，那么他總是會(huì)處于“吃虧”的狀態(tài)，久而久之，你就會(huì)失去這個(gè)朋友。所以，在促單的環(huán)節(jié)，銷售人員所要做的就是——讓客戶覺得自己占了便宜。不管這個(gè)便宜是不是真的占到了，只要客戶覺得自己沒有吃虧就行。

當(dāng)客戶覺得產(chǎn)品太貴的時(shí)候，銷售人員不妨給客戶算一筆賬，購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品可以使用多久，能為客戶帶來(lái)怎樣的收益，算一下投資回報(bào)比，把數(shù)據(jù)放在客戶面前，客戶也就不好意思再說(shuō)什么了。最好準(zhǔn)備好相關(guān)的案例，給客戶舉一個(gè)相關(guān)的例子，某個(gè)客戶通過(guò)購(gòu)買自己的產(chǎn)品，為他省了多少錢，這樣會(huì)更有說(shuō)服力。如果銷售人員的數(shù)據(jù)分析能力不強(qiáng)，則可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析功能，幫助自己快速地計(jì)算投資回報(bào)率。當(dāng)然，也可以給客戶看一下CRM的歷史成交記錄，讓客戶知道，有很多人都選擇了自己的產(chǎn)品，又有多少人實(shí)現(xiàn)了重復(fù)購(gòu)買，用數(shù)據(jù)來(lái)證明自己的產(chǎn)品是值得購(gòu)買的，客戶是信任自己的產(chǎn)品的，消除客戶的疑慮。

而當(dāng)客戶說(shuō)要向上級(jí)請(qǐng)示的時(shí)候，銷售人員不妨詢問(wèn)一下客戶目前擔(dān)心的問(wèn)題是什么，并爭(zhēng)取能拿到客戶上級(jí)的聯(lián)系方式，直接和決策者進(jìn)行溝通，提升效率。

當(dāng)然，在溝通的過(guò)程中，要注意給客戶提供“附加服務(wù)”或者贈(zèng)送一個(gè)小小的“附加產(chǎn)品”就可以，并且強(qiáng)調(diào)，這個(gè)附加服務(wù)或產(chǎn)品是看在我們十分投緣的基礎(chǔ)上才給的，別的客戶都沒有。延長(zhǎng)半年的保修期，一個(gè)小小的贈(zèng)品，只要強(qiáng)調(diào)是“免費(fèi)”贈(zèng)送給客戶的，都會(huì)是客戶覺得占了便宜，從而愉快地成交。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員總是能十分享受銷售的過(guò)程，把談客戶簽約的過(guò)程當(dāng)做聊天的過(guò)程，讓客戶覺得自己占了便宜，從而爽快地付錢。而更高的境界就是讓客戶把自己當(dāng)做朋友，這樣，客戶在有需要的時(shí)候，首先想到的就是你，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。甚至說(shuō)給你介紹客戶，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。

而CRM能幫助銷售人員更加了解自己的產(chǎn)品，更加了解自己的客戶，并且?guī)椭N售人員做好后期的維護(hù)工作。所以說(shuō)，CRM是幫助銷售人員開發(fā)客戶，促進(jìn)成交的一大利器。