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成功的銷售都是這樣和客戶聊天的

投稿人·CRM中國(guó) 2021-11-21 08:27:01 214
CRM系統(tǒng)軟件

銷售最厲害的一種境界就是把銷售的過(guò)程轉(zhuǎn)變成聊天的過(guò)程,讓客戶在不知不覺中和你成為朋友,從而促進(jìn)成交。


所以,怎樣和自己的客戶成為朋友,是非常值得銷售人員關(guān)注的問(wèn)題。遇到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,不妨將其進(jìn)行分解,你是怎樣對(duì)待你的朋友的,那么你就應(yīng)該怎樣對(duì)待你的客戶;你和朋友相處的狀態(tài)是怎樣的,那么你就應(yīng)該以怎樣的狀態(tài)和客戶相處。


和一個(gè)人成為朋友的基礎(chǔ)是你已經(jīng)充分地了解了他,你們總能找到一些公共的話題可以聊;而在遇到事情的時(shí)候,你也會(huì)設(shè)身處地為你的朋友著想,不用他開口就能感受到他的需求;再有就是相處的過(guò)程中,不能讓朋友“吃虧”。所以,在和客戶相處的過(guò)程中,銷售人員也應(yīng)該保持這樣的狀態(tài)。



在開發(fā)客戶的過(guò)程中,首先要了解你的客戶:他的姓名、性別、職業(yè)、興趣愛好等,在開發(fā)客戶之前,一定要設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白,找準(zhǔn)切入點(diǎn),然后再進(jìn)一步跟進(jìn)。


銷售人員可以通過(guò)CRM對(duì)自己所獲得的客戶資源進(jìn)行整合分析,從而得出一個(gè)完整的用戶畫像,根據(jù)這個(gè)畫像,你就可以知道你的客戶目前最需要的是什么,然后就是在產(chǎn)品庫(kù)里快速搜索適合客戶的產(chǎn)品,從而進(jìn)行個(gè)性化的推薦。


當(dāng)然,如果產(chǎn)品過(guò)多或者更新?lián)Q代比較快的話,也可以借助CRM的產(chǎn)品管理模塊來(lái)幫助自己管理產(chǎn)品



產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品描述、成本價(jià)、規(guī)格、零售價(jià)等都會(huì)在CRM的產(chǎn)品管理板塊詳細(xì)地顯示,銷售人員可以隨時(shí)進(jìn)行查看。還可以根據(jù)功能和價(jià)格等進(jìn)行自定義地篩選,快速找到自己所需要的產(chǎn)品。


了解了自己的客戶并篩選好客戶可能需要的產(chǎn)品之后,就需要進(jìn)行促單了。而很多銷售人員都會(huì)敗在這個(gè)環(huán)節(jié),客戶總會(huì)以價(jià)格太貴、功能還不是很滿意、要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)等原因拒絕銷售員。一旦在簽單的環(huán)節(jié)被拒絕,那么銷售人員之前所付出的努力都前功盡棄,所以,銷售人員一定要把握好簽單的最后一步。


就像你和朋友吃飯一樣,如果總是朋友買單,那么他總是會(huì)處于“吃虧”的狀態(tài),久而久之,你就會(huì)失去這個(gè)朋友。所以,在促單的環(huán)節(jié),銷售人員所要做的就是——讓客戶覺得自己占了便宜。不管這個(gè)便宜是不是真的占到了,只要客戶覺得自己沒有吃虧就行。


當(dāng)客戶覺得產(chǎn)品太貴的時(shí)候,銷售人員不妨給客戶算一筆賬,購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品可以使用多久,能為客戶帶來(lái)怎樣的收益,算一下投資回報(bào)比,把數(shù)據(jù)放在客戶面前,客戶也就不好意思再說(shuō)什么了。最好準(zhǔn)備好相關(guān)的案例,給客戶舉一個(gè)相關(guān)的例子,某個(gè)客戶通過(guò)購(gòu)買自己的產(chǎn)品,為他省了多少錢,這樣會(huì)更有說(shuō)服力。如果銷售人員的數(shù)據(jù)分析能力不強(qiáng),則可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析功能,幫助自己快速地計(jì)算投資回報(bào)率。當(dāng)然,也可以給客戶看一下CRM的歷史成交記錄,讓客戶知道,有很多人都選擇了自己的產(chǎn)品,又有多少人實(shí)現(xiàn)了重復(fù)購(gòu)買,用數(shù)據(jù)來(lái)證明自己的產(chǎn)品是值得購(gòu)買的,客戶是信任自己的產(chǎn)品的,消除客戶的疑慮。


而當(dāng)客戶說(shuō)要向上級(jí)請(qǐng)示的時(shí)候,銷售人員不妨詢問(wèn)一下客戶目前擔(dān)心的問(wèn)題是什么,并爭(zhēng)取能拿到客戶上級(jí)的聯(lián)系方式,直接和決策者進(jìn)行溝通,提升效率。


當(dāng)然,在溝通的過(guò)程中,要注意給客戶提供“附加服務(wù)”或者贈(zèng)送一個(gè)小小的“附加產(chǎn)品”就可以,并且強(qiáng)調(diào),這個(gè)附加服務(wù)或產(chǎn)品是看在我們十分投緣的基礎(chǔ)上才給的,別的客戶都沒有。延長(zhǎng)半年的保修期,一個(gè)小小的贈(zèng)品,只要強(qiáng)調(diào)是“免費(fèi)”贈(zèng)送給客戶的,都會(huì)是客戶覺得占了便宜,從而愉快地成交。



一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員總是能十分享受銷售的過(guò)程,把談客戶簽約的過(guò)程當(dāng)做聊天的過(guò)程,讓客戶覺得自己占了便宜,從而爽快地付錢。而更高的境界就是讓客戶把自己當(dāng)做朋友,這樣,客戶在有需要的時(shí)候,首先想到的就是你,實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。甚至說(shuō)給你介紹客戶,實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。


而CRM能幫助銷售人員更加了解自己的產(chǎn)品,更加了解自己的客戶,并且?guī)椭N售人員做好后期的維護(hù)工作。所以說(shuō),CRM是幫助銷售人員開發(fā)客戶,促進(jìn)成交的一大利器。

文章來(lái)源: http://www.plaidapi.com/nz/395.html

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