醫(yī)療器械招投標(biāo)的事，做好關(guān)系不一定行，不做好關(guān)系一定不行。但是不管怎樣，有一些基本的東西我們也需要了解，下面我想就幾個問題談一談醫(yī)療器械招投標(biāo)。

　　1.什么是招投標(biāo)?具體分類有哪些?

　　招投標(biāo)，簡單來說就是業(yè)主方合規(guī)合理的買到自己想要的東西。

　　具體分類：

　　①公開招標(biāo)。即政府出錢，由招標(biāo)方公開發(fā)布的采購，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的競爭方式(現(xiàn)在相關(guān)的資金來源會有很多，以醫(yī)院為例，有財(cái)政撥款、自籌資金和公益捐贈等)

　　②邀請招標(biāo)。即采購人邀請至少三家的法人或者其他組織進(jìn)行投標(biāo)競爭。

　　③競爭性談判。即采購人或者代理商機(jī)構(gòu)通過與不少于三家供應(yīng)商進(jìn)行談判，從中確定供應(yīng)商的方式。

　　還有兩種特殊方式

　　①單一來源采購，也是一種直接采購。是指采購比較緊急，又因?yàn)橘徺I設(shè)備具有特殊性和排他性，可以直接購買此類產(chǎn)品(針對醫(yī)療器械領(lǐng)域一些產(chǎn)品可以利用我們的產(chǎn)品特點(diǎn)來描述獨(dú)特性，又在疫情比較緊急的時候可以直接走這個流程)

　　②詢價，指采購人向相關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價單讓其報(bào)價進(jìn)而確定供應(yīng)商的采購方式。

　　2.新形勢新環(huán)境下，大單會有什么變化?

        (主要是針對金額較高的政府類型大單性招標(biāo))

　　①疫情之后由于國家的介入，集采可能性增大。比如現(xiàn)在核酸檢測的費(fèi)用就在一直下調(diào)，各省招標(biāo)的時候都是低價中標(biāo)，以后大概率會越來越便宜;再其次，疫情之后，骨科和眼科耗材的集采，試劑的帶量方面都有體現(xiàn)。

　　②評標(biāo)專家的作用越來越重要，限制業(yè)主方。

　　③反腐敗高壓下，低價中標(biāo)的可能性增強(qiáng)。

　　④政府招投標(biāo)管理方法出現(xiàn)改變。

　　⑤大單會出現(xiàn)GPO集團(tuán)的采購模式。

　　3.在初期如何搞定項(xiàng)目信息和概況?

　　①商戰(zhàn)就是信息之戰(zhàn)，信息不對稱的話是打不贏的。因此，作為一名銷售人員一定要具備專業(yè)和全面的產(chǎn)品知識，而且還要有韌性、臉皮厚并且敢于質(zhì)疑。

　　②不管是大單還是小單，要找到項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色，要搞清楚誰是關(guān)鍵人，誰是決策人?

　　同時在拜訪客戶時，不僅要盡早去拜訪，要注意拜訪的寬度和高度，達(dá)到一個信息的全方位了解覆蓋。

　　③團(tuán)隊(duì)合作

　　?要搞好團(tuán)隊(duì)分工，各司其職。

　　?保證工作寬度覆蓋，不要只去拜訪關(guān)鍵人和領(lǐng)導(dǎo)層，信息一定要多方面了解并且去核對驗(yàn)證，才能無限接近真相，達(dá)到最后的成功。