接上文線索商機(jī)管理的第三個(gè)困難,是如何讓合適的銷售開發(fā)適合他的商機(jī),從而提高轉(zhuǎn)化率。不同的銷售,擅長開發(fā)的客戶對象可能區(qū)別很大。比如年輕銷售適合開發(fā)年長客戶,年長客戶會(huì)在潛意識中將年輕銷售比作自己的孩子,容易產(chǎn)生親近感;比如比較斯文的銷售,更容易受到一些文化水平比較高的客戶接受,卻不適合和一些線條比較粗獷的客戶。總之,每個(gè)銷售人員都有自己的特點(diǎn)和方法,有比較擅長“拿下”的客戶群體。如何在商機(jī)分配時(shí),讓合適的客戶分給合適的銷售,是有講究的。比較粗暴的方法是隨機(jī)分配;其次是讓銷售主管來分配,可能將線索商機(jī)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì),也可能直接分配給新人,也可能將優(yōu)質(zhì)客戶分給資深銷售,讓新人跟一些比較差的線索商機(jī)做鍛煉;再次就是系統(tǒng)通過算法,根據(jù)潛在客戶的屬性、特點(diǎn),針對客戶畫像和銷售能力模型做匹配。
線索商機(jī)管理的第四個(gè)困難,是如何讓線索和商機(jī)能夠良性的流轉(zhuǎn)起來,而不要“死”在銷售手里。一般企業(yè)都會(huì)有線索保護(hù)或商機(jī)保護(hù)規(guī)則,一旦商機(jī)被某個(gè)銷售認(rèn)領(lǐng)跟進(jìn),其他銷售不能再跟進(jìn)此商機(jī)。但是如果被認(rèn)領(lǐng)商機(jī)即便沒有轉(zhuǎn)化,企業(yè)也不應(yīng)該直接粗暴地放棄機(jī)會(huì),有可能換一個(gè)銷售跟進(jìn)就會(huì)有破局。為了避免某些銷售拿著商機(jī)不主動(dòng)不積極,白白浪費(fèi)商機(jī)資源,企業(yè)需要有一套機(jī)制實(shí)現(xiàn)商機(jī)的流動(dòng)。為解決這類問題,公私海的概念被提出。私海是指已經(jīng)分配到銷售名下的商機(jī),公海是指沒有人認(rèn)領(lǐng)跟進(jìn)的商機(jī)。系統(tǒng)可以結(jié)合業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)商機(jī)流轉(zhuǎn)規(guī)則,比如,10天沒有拜訪記錄,商機(jī)自動(dòng)從私海掉入公海,掉落后保護(hù)期內(nèi)原銷售不能再次認(rèn)領(lǐng),公海的商機(jī)資源,所有銷售都可以認(rèn)領(lǐng)。
公私??梢越鉀Q商機(jī)良性流動(dòng)轉(zhuǎn)移問題,但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致銷售作弊問題,比如,為了保證自己長期占有優(yōu)質(zhì)商機(jī),或者避免公司對商機(jī)掉落的懲罰,兩個(gè)銷售之間可能串通作弊,互相領(lǐng)取對方故意掉落的商機(jī),保護(hù)期結(jié)束后再互相交換。產(chǎn)品經(jīng)理需要設(shè)計(jì)各種規(guī)則和策略,解決作弊問題。實(shí)際上,CRM的產(chǎn)品經(jīng)理很多時(shí)候有點(diǎn)像反作弊產(chǎn)品經(jīng)理,要和各種違規(guī)、鉆漏子、作弊、應(yīng)付差事等人性弱點(diǎn)做斗智斗勇。
公私海管理還涉及到如何設(shè)置私海容量,不同區(qū)域不同銷售私海庫容是否可以不同,是否可以自動(dòng)調(diào)整庫容大小等問題,本文不再贅述,更多資訊請前往八駿CRM官網(wǎng)了解。
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